Cresterea gradului de penetrare prin atragerea celor mai profitabili clienti noi

Atragerea de noi clienti si cresterea cotei de piata prin preluarea clientilor competiei constituie o oportunitate de dezvoltare evidenta. Cu toate acestea, intrebarea referitoare la categoria de clienti carora ne adresam si felul in care o facem ramane o problema complexa. Comportamentul consumatorului si alegerea brandului pot fi rezultate ale obisnuintei sau pot fi foarte bine cantarite rational sau emotional. O intelegere exacta a felului in care oamenii adopta deciziile cu privire la produsele sau serviciile din categoria dumneavoastra este vitala pentru a castiga noi clienti in mod profitabil.

TNS dezvolta solutii pentru a oferi o astfel de intelegere, cu strategii precise de crestere care identifica cele mai valoroase oportunitati si cele mai eficiente modalitati de abordare.

Solutiile noastre de perspectiva au ajutat clientul sa:

Obtinerea unei cote de piata mai mare prin repozitionarea brandurilor pentru crearea unor legaturi afective

Provocari

Clientul nostru, un lider  in domeniul industriei alimentare, cu o prezenta puternica in mai multe categorii de alimente refrigerate, a cautat modalitati pentru a creste marcile proprii de carne prin atragerea de noi clienti. Au cautat atat solutii de crestere pe termen scurt, cat crearea unei harti de crestere pe termen lung.

Descoperiri relevante

Categoria a fost gandita anterior ca fiind functionala, asa ca s-au facut eforturi pentru a diferentia marca la nivel de produs. Un studiu strategic NeedScope a fost comandat pentru a  gasi noi modalitati  de diferentiere a marcilor atat  in portofoliu, cat si comparativ cu concurenta, pentru a genera o crestere reala. NeedScope a dezvaluit o noua intelegere a categoriei si, pentru prima data, clientul a inteles importanta legaturii afective pe piata pe care actioneaza si a observat faptul ca nevoile emotionale precum multumirea, spiritul de aventura si joc au avut un rol important. Intr-adevar cercetarea a identificat faptul ca la nivel emotional cele doua marci de carne importante ale clientului au fost concurente, cu un ridicat grad de suprapunere.

Planuri concrete pentru dezvoltare

Noua strategie a fost sa desparta brandurile la un nivel emotional iar decizia a fost luata pentru a relansa una dintre marcile de carne printr-o noua pozitionare, care vizeaza latura jucausa a clientului, incluzand o noua campanie de comunicare.  Atat cota de piata a portofoliului cat si brandurile lider au avut o crestere semnificativa de la relansarea ce s-a produs la inceputul anului 2010.

Cresterea vanzarilor prin atragerea non-cumparatorilor si incurajarea cumparaturilor impulsive

Provocari

Clientul nostru, un  producator global de produse de cofetarie, a dorit sa stimuleze dezvoltarea prin cresterea vanzarilor in magazine, ajutand retailerii sa isi creasca vanzarile prin atragerea de noi cumparatori. A avut nevoie de o intelegere detaliata referitoare la felul in care materialele promotionale din punctele de vanzare si ambalajul pot fi folosite pentru a impulsiona achizitionarea categoriei, precum si asupra metodelor prin care putea imbunatati comercializarea produselor.

Descoperiri relevante

O abordare complexa, implicand observarea in magazin si interviuri  realizate  la stand, a aratat faptul ca peste o treime dintre cumparatorii care au vizitat cofetaria nu au cumparat nimic, de cele mai multe ori din cauza varietatii sortimentului. Materialele promotionale au fost axate pe pret, dar in magazine nu pretul a avut cel mai mai mare impact. Un alt fapt identificat a fost acela ca cei mai multi cumparatori vizitau cofetaria doar pentru a-si cumpara o bautura.

Am recomandat ca acel stand al cofetariei  sa fie situat pe drumul spre raionul de bautura. Pentru a simplifica deciziile de cumparare ale consumatorilor si pentru a reduce confuzia cumparatorilor l-am sfatuit pe client cum sa reduca numarul unitatilor din stoc si sa se concentreze pe liniile de mare volum.  De asemenea, am sugerat faptul ca ar trebui sa expuna liniile vertical. Indrumarile cu privire la modul in care punctul de vanzare ar putea declansa impulsul de cumparare s-au concentrat pe o concentrare clara asupra dorintei si a rasfatului, si mai putin asupra pretului.

Planuri concrete pentru dezvoltare

Recomandarile noastre au fost implementate intr-un magazin de testare si vanzarile au crescut rapid cu mai mult de 5%. Sugestiile care au condus catre succes in acest experiment au fost promovate in intreaga retea a magazinului.

Contacts

Iulia Cornigeanu
Executive Director
e:  Această adresă de email este protejată de spambots. Trebuie să aveți JavaScript activat ca să o puteți vedea.


Diana Anghel
Head of research
e: Această adresă de email este protejată de spambots. Trebuie să aveți JavaScript activat ca să o puteți vedea.


Ioana Bogus
Client Service Manager
e:  Această adresă de email este protejată de spambots. Trebuie să aveți JavaScript activat ca să o puteți vedea.


d: +40 31 805 53 62/63
Această adresă de email este protejată de spambots. Trebuie să aveți JavaScript activat ca să o puteți vedea.